Co to takiego jest sprzedaż wierzytelności i w jakiej sytuacji warto się zdecydować właśnie na takie, a nie inne rozwiązanie mające pomóc przedsiębiorcy odzyskać pieniądze z niezapłaconej faktury?
Najnowsze badania z polskiego rynku mówią o tym, że aż 84% podmiotów gospodarczych doświadcza na własnej skórze opóźnień w płatnościach[1]. To już nie jest wyjątek, tylko powszechna sytuacja. Dlatego prędzej czy później każda firma trafi na sytuację, w której klient nie płaci na czas za wykonaną usługę lub sprzedany towar. Kiedy takie opóźnienie przeciąga się z kilku tygodni w miesiące, to sprawa robi się poważna.
Co wtedy robić? Jak kroki podjąć? Czy ściągać dług samemu, czy zlecić windykację na zewnątrz? A może jest inny sposób? Artykuł mówi o tym, co to jest sprzedaż wierzytelności i kiedy takie rozwiązanie ma sens.
Co to jest sprzedaż wierzytelności i czy jest tym samym co sprzedaż faktury?
Najprościej rzecz ujmując, sprzedaż wierzytelności polega na tym, że oddajesz komuś prawo do odzyskania pieniędzy z niezapłaconej faktury i dostajesz za to pieniądze teraz. Nie musisz czekać, aż dłużnik zdecyduje się w końcu zapłacić. Oznacza to faktycznie sprzedaż należności, która wynika z faktury. I tak, w potocznym rozumieniu to działanie oznacza to samo, co sprzedaż faktury.
Od strony formalnej takie rozwiązanie oznacza cesję wierzytelności, jednak z punktu widzenia przedsiębiorcy najważniejsze jest to, że:
- nie czeka na płatność,
- nie musi prowadzić już więcej rozmów z dłużnikiem,
- nie zajmuje się już tą sprawą przez kolejne miesiące.
Zamienia mniej lub bardziej prawdopodobną płatność – która ma się odbyć w bliższej lub dalszej przyszłości – na pewną wpłatę teraz.
W tym miejscu, warto zwrócić uwagę na trzy rozwiązania, które często są ze sobą mylone i uznawanie za tożsame:
- Sprzedaż należności – oznacza pieniądze teraz, zapominasz o sprawie.
- Windykacja – próbujesz odzyskać całość kwoty z faktury, ale potrzebujesz na to znacznie więcej czasu.
- Faktoring – to finansowanie bieżących faktur, zwykle jeszcze zanim minie termin płatności.
To nie są nazwy tej samej usługi, to zupełnie inne trzy różne rodzaje działania i różne decyzje biznesowe.
„Podczas prowadzenia własnej firmy nie zawsze chodzi o to, żeby każdą fakturę odzyskać w 100%. Kalkulujesz ryzyko, koszty bezpośrednie, jak i te ukryte, a następnie podejmujesz chłodną, czysto biznesową decyzję. Właśnie dlatego czasem warto sprzedać fakturę poniżej jej nominalnej wartości. Zyskujesz wtedy gotówkę do ręki i spokojną głowę.” – o specyfice zarządzania należnościami w firmach mówi Prezes Solventoir sp. z o.o., Piotr Brzostowiecki.
Jak wygląda sprzedaż wierzytelności krok po kroku?
Cały proces sprowadza się do kilku następujących po sobie elementów.
1. Zgłoszenie wierzytelności do wyceny
Przekazujesz standardowe dokumenty i dane, czyli fakturę, dane dłużnika, ewentualnie umowę oraz potwierdzenie wykonania usługi.
2. Analiza
Podczas analizy sprawdza się kilka rzeczy:
- Kiedy minął termin płatności?
- Czy firma dłużnika wciąż działa na rynku i płaci innym?
- Czy firma dłużnika nie przechodzi restrukturyzacji?
- Czy dokumenty są kompletne?
- Jak długo trwają dotychczasowe próby odzyskania długu?
3. Propozycja ceny
Czyli konkretna informacja o tym, jaką kwotę dostaniesz za fakturę teraz.
4. Decyzja
Akceptujesz ofertę albo nie.
5. Umowa cesji wierzytelności
Podpisujesz umowę, która przenosi prawo do należności.
6. Wypłata pieniędzy
Otrzymujesz przelew na konto.
Od tego momentu:
- nie kontaktujesz się już z dłużnikiem,
- nie musisz więcej przypominać dłużnikowi o płatności, ani monitorować sprawy,
- nie angażujesz więcej swojego czasu.
Ile można dostać za sprzedaż wierzytelności?
Firmy skupujące wierzytelności (skup długów, faktur) zarabiają na różnicy pomiędzy kwotą zakupu należności, a tym co zapłaci firma dłużnika. To oczywiście oznacza, że przedsiębiorca otrzymuje za swoją fakturę mniej, niż 100% kwoty. I to jest zupełnie normalne. Przecież dla firmy kupującej dług transakcja wiąże się z:
- ryzykiem, że dłużnik nie zapłaci,
- czasem na odzyskania pieniędzy,
- kosztami dalszych działań
Dlatego cena za zakup faktury zawsze będzie niższa niż 100%.
Co wpływa na wycenę długu?
1. Wiek faktury
To najważniejszy element.
- do 30 dni – wysoka wartość
- 60-90 dni – cena zaczyna spadać
- 120 i więcej dni – wyraźnie niższa cena.
I to nie jest przypadek. Dane pokazują, że polscy przedsiębiorcy coraz dłużej czekają na płatności, nawet 60 i 90 dni[2].
2. Wartość wierzytelności
Wyższe kwoty są zazwyczaj bardziej atrakcyjne dla firmy skupującej długi (np. 20 000 zł jest lepsze niż 2000 zł).
3. Sytuacja dłużnika
Czy firma dłużnika działa, płaci innym kontrahentom, a może unika kontaktu? Ważne pozostaje także czy nie przechodzi restrukturyzacji bądź czy nie znajduje się w upadłości. Jeśli taki podmiot gospodarczy posiada upublicznione długi, to jest potwierdzenie tego, ma problemy z płatnościami.
4. Dokumentacja
Im lepiej udokumentowana transakcja, tym mniejsze ryzyko, a tym samym wyższa cena. Jeśli oprócz faktury jest podpisana umowa, a do tego także protokół zdawczo-odbiorczy, to znacznie lepsza sytuacja od tej, w której posiadamy tylko fakturę.
5. Branża
Działalność w różnych branżach wiąże się z różnym ryzykiem. Poza tym, w zależności od branży, obowiązują inne terminy przedawnień faktur. I tak, najkrótszy termin występuje w transporcie krajowym i wynosi dokładnie 1 rok. Transport zagraniczny to dłuższy okres przedawnienia, bo już 15 miesięcy. 2 lata obowiązuje w sprzedaży towarów i usług. Najdłuższy czas, w którym wierzytelność pozostaje ważna to 3 lata w rozliczeniach za usługi budowlane pomiędzy firmami.
6. Bezsporność sprawy
Jeśli zakup usługi lub towaru wiąże się ze sporem związanym z jakością realizacji zlecenia, to może się okazać, że sprawa musi zostać rozstrzygnięta w sądzie. Z pewnością to przedłuży okres odzyskania pieniędzy, a tym samym wpłynie na cenę sprzedaży wierzytelności.
Najważniejszy wniosek – im dłużej czekasz ze sprzedażą należności, tym mniej ona jest warta. Sprzedaż długu niekoniecznie powinna stanowić ostatnią deskę ratunku, raczej niech będzie normalną decyzją biznesową.
Sprzedaż wierzytelności – ile procent ostatecznie dostanie przedsiębiorca?
Realnie, ile przedsiębiorca może otrzymać za swoją fakturę? W gruncie rzeczy właściciela firmy obchodzi konkretna kwota, a przynajmniej widełki, w jakich może przewidzieć swój zarobek. Na tak zadane pytanie odpowiedź brzmi: od 50% do 80% wartości wierzytelności.
Kiedy sprzedać dług?
Chwila, w której do głowy przychodzi Ci sprzedaż wierzytelności, to nie przypadek. Wynika z tego, że sprawa niezapłaconej należności ciągnie się zbyt długo i zajmuje czas, zasobu oraz myśli.
Jak wynika z wyżej wymienionych danych i okoliczności najważniejszą zmienną w tym równaniu jest czas. Czy sprzedać fakturę teraz, czy jeszcze czekać? To najważniejsze pytanie dla przedsiębiorcy. A odpowiedź nie jest prosta. Zależy również od indywidualnej sytuacji firmy i relacji z dłużnikiem.
Czy ta faktura to jedna z wielu? Czy brak płatności może zaważyć na całej płynności finansowej przedsiębiorstwa? Czy masz czas na to, żeby dalej zajmować się samodzielną windykacją tej należności? Kiedy minął termin płatności? Wiesz już, że im jest starszy, tym wartość faktury mniejsza.
To pytania, z jakimi codziennie mierzą się przedstawiciele polskich podmiotów gospodarczych. Dla 56% firm brak płatności nie pozostaje obojętna na ich płynność finansową i wpływa na prowadzoną działalność[3].
Dlatego odpowiedź na pytanie, w jakiej sytuacji sprzedać wierzytelność brzmi – wtedy, kiedy czekanie już niczego nie zmieni. Jeśli dłużnik robi uniki, sprawa ciągle zajmuje Twoje myśli, dotychczasowe działania nic nie przyniosły, termin płatności minął 60 dni temu, to… nie ma na co czekać! Sprzedaj dług i zajmij się innymi firmowymi sprawami.
„Najbardziej groźne dla prowadzenia biznesu nie jest to, że ktoś nie zapłacił. Największym błędem przedsiębiorców jest to, że zbyt długo zakładają, że jeszcze zapłaci.” – krótko podsumowuje proces decyzyjny w polskim obrocie gospodarczym Piotr Brzostowiecki, prezes firmy windykacyjnej Solventoir sp z o.o.
Kiedy lepiej nie sprzedawać wierzytelności?
Argumenty za wstrzymaniem się z odsprzedażą faktury wiążą się z tym, o czym już wspomnieliśmy. Po prostu, jeśli termin płatności dopiero co minął, to sprzedaż wierzytelności jeszcze nie ma sensu. Dosyć często opóźnienia w płatnościach wynikają z organizacji płatności w firmach. Faktura czeka na akceptację szefa, księgowość ma swoją kolejkę.
Druga sprawa, to sprawdzeni i wieloletni klienci. Opóźnienia mogą zdarzyć się każdemu. Jeśli druga strona jasno deklaruje, że zapłaci i określa, kiedy to się stanie, to nie ma potrzeby wykonywać niepotrzebnych ruchów.
Trzeba także pamiętać o innych opcjach, do których należy windykacja długu a nie jego sprzedaż. Windykacja trwa dłużej, ale daje szansę na odzyskanie całej kwoty z należności.
Czy sprzedaż należności jest bezpieczna?
Odpowiedź brzmi: tak, sprzedaż faktury to w pełni legalna i bezpieczna transakcja.
U właścicieli firm bardzo często pojawiają się obawy o bezpieczeństwo takiego działania. Często wynikają one po prostu z tego, że robią to pierwszy raz. Sprzedaż faktury stanowi dosyć standardową operację, funkcjonuje w obrocie gospodarczym od lat i jest uregulowana w przepisach. Do tego nie potrzeba zgody dłużnika, żeby ją przeprowadzić.
Traktuj to rozwiązanie jako narzędzie, które pozwala utrzymać w firmie płynność finansową.
Kiedy sprzedaż wierzytelności się opłaca?
Sprzedaż długu najczęściej nie stanowi pierwszego wyboru. Zwykle takie rozwiązanie przychodzi na myśl wtedy, kiedy sprawa trwa już za długo, a kolejne tygodnie niewiele zmieniają.
Najtrudniejsze w takiej sytuacji okazuje się określenie tego momentu, w którym dalsze czekanie na płatność przestaje mieć sens. Każdy kolejny dzień oznacza brak pieniędzy, marnowanie zasobów poprzez niepotrzebne angażowanie czasu i energii, a także ryzyko braku płatności, które rośnie wraz z każdym mijającym dniem i tygodniem.
Sprzedaż faktury zmienia niepewność w konkretną sumę na koncie. A sprawa, która od miesięcy zajmuje Twoje myśli przestaje istnieć.
Dlatego odpowiedź na tytułowe pytanie brzmi: tak, sprzedaż długu ma sens w określonym momencie i wtedy, kiedy czekanie staje się problemem, a nie strategiczną decyzją.
Źródła:
[1] BIK. 2024. „84% firm w Polsce doświadcza opóźnień w płatnościach – czas odwrócić ten trend.” Dostęp 31 marca 2026. https://media.bik.pl/informacje-prasowe/863321/84-firm-w-polsce-doswiadcza-opoznien-w-platnosciach-czas-odwrocic-ten-trend
[2] PulsHR.pl. 2026. „Firmy dłużej czekają na pieniądze. Coraz więcej faktur z odroczonym terminem.” Dostęp 31 marca 2026. https://www.pulshr.pl/zarzadzanie/firmy-dluzej-czekaja-na-pieniadze-coraz-wiecej-faktur-z-odroczonym-terminem,116601.html
[3] BIK. 2025. „Nowość z BIK: Wskaźnik Ryzyka Współpracy z kontrahentami.” Dostęp 31 marca 2026. https://media.bik.pl/informacje-prasowe/853701/nowosc-z-bik-wskaznik-ryzyka-wspolpracy-z-kontrahentami
FAQ – najczęstsze pytania dotyczące zbycia wierzytelności
1. Czy można sprzedać tylko jedną fakturę, czy trzeba więcej?
Tak, można przekazać do skupu długów tylko jedną fakturę. Natomiast w Solventoir przyjmujemy do skupu należności większe niż 5000 zł brutto.
2. Jak szybko będą pieniądze po sprzedaży długu?
Od momentu ustalenia warunków, a następnie podpisania umowy cesji wierzytelności, przelew jest realizowany w ciągu 24 godzin (w dni robocze).
3. Czy dłużnik dowie się, że wierzytelność została sprzedana?
Tak, prędzej czy później zostanie poinformowany, że zmienił się wierzyciel. Chociażby dlatego, że musi wiedzieć, gdzie wpłacić pieniądze.
4. Czy sprzedaż wierzytelności wpłynie na relacje z klientem?
Dotychczasowa relacja i tak już została naruszona, skoro klient nie zapłacił za wykonane zlecenie. Wiele firm obawia się pogorszenia relacji, jednak to i tak się już stało. Z 21 lat doświadczenia firmy windykacyjnej Solventoir wynika, że po sprzedaży długu lub oddaniu go do windykacji, dosyć często dłużnik zaczyna z większych szacunkiem traktować wierzyciela.
5. Czy trzeba mieć podpisaną umowę z kontrahentem, żeby sprzedaż należność?
Nie zawsze, ale to bardzo pomaga. Najważniejsza jest faktura, ale umowa, potwierdzenie wykonania usługi, protokół zdawczo-odbiorczy czy korespondencja z dłużnikiem zwiększają wiarygodność i szanse na sprzedaż.
6. Czy sprzedaż wierzytelności oznacza, że nie można odzyskać całej kwoty z faktury?
Tak, po sprzedaży nie uczestniczysz już w dalszym procesie. Decydujesz się na konkretną kwotę teraz zamiast potencjalnie wyższej kwoty w przyszłości.
7. Czy można sprzedać fakturę przed terminem płatności?
Tak. Ale to jest już inna usługa, czyli faktoring. Solventoir zajmuje się skupem długów.
8. Czy sprzedaż należności to dobre rozwiązanie dla małych firm?
Tak i właśnie dla nich ma największy sens. Przy mniejszych firmach nawet jedna niezapłacona faktura może wpływać na płynność, więc szybkie odzyskanie części środków bywa ważniejsze niż długie czekanie.
9. A co, jeśli firm a dłużnik jednak zapłaci po sprzedaży długu?
Wtedy pieniądze trafiają do nowego właściciela wierzytelności, czyli firmy, która ją kupiła. Ty pozbyłeś się praw do tej wierzytelności, podpisując umowę cesji.
